セールスライティングとは?って思ったらまずはこの本(3冊+1冊)だけは必ず読んでください。





【更新:2016年12月18日】

こんにちは。たろすけです。

あなたの職種が営業、もしくはマーケティング関連職ならば、
文章を使って相手に魅力を伝えるということは日常茶飯事でしょう。

もし、「俺は足で稼ぐ営業スタイルだ!」という方がいれば、
スルーしていただいても別に構いませんが、
セールスライティングを知っている営業と
知らない営業では効率と効果に雲泥の差が出るでしょう。

セールスライティングという、ものすごく一般的なのに、
体系的に学ぶ機会のないこのスキル。
身に付けたもん勝ちです。
どんな環境になっても必ず役に立つ、今後の必須スキルです!

そもそもセールスライティングとは何なのか?

セールスライティングというのは、文字通りセールス(営業や売上)に直結するライティング(文章)のことです。
なんのこっちゃ?とおもいますか?
セールスライティングという技術によって書かれた文章は、
その気配を消しながら、それでもしっかりとあなたの脳裏にメッセージを送ることができるのです。
(別にスピリチュアルな話ではありません)

セールスライティングの起源は、アメリカのマーケティング業界にあります。
アメリカという広大な国土を持つ国においては、日本のようにちょっと電車に乗って
客先へ訪問するというのは至難の業といえます。
そのため、アメリカでは直接対面しなくても商売のプロセスを進めるための
マーケティングという技術が日本より進んでいるといわれています。

そのアメリカのマーケターはかつて、まだインターネットなんてものがない時代から
遠隔地の見込み客に対して、メッセージを送り購買に結び付けるための技法を模索していました。
そこで発達したのが、新聞広告やDMです。
遠隔地にいる見込み客に対して新聞広告やDMを使ってメッセージを送り、
問い合わせを獲得し、効率的にクロージングするという営業手法をとっていました。

そこから時代は流れ現代。
より多くの人にメッセージを伝えられるインターネットが普及したことで
セールスライティングのスキルはさらに重要性を増したのです。

検索連動型広告をクリックした後に表示されるLPと呼ばれるページの文章や、
メルマガの文章、アフィエイトブログなんかをみていると、
そのセールスライティングの技法はいたるところに散見されますね。

つまり、現代におけるセールスライティングとは、
「狙ったターゲット(ペルソナ)にコンバージョンしてもらうために、
ペルソナの行動を促すこと(=レスポンス)ができる文書術である」
ということができます。

セールスライティング技術でなぜレスポンスが取れるのか?

先にも述べた通り、セールスライティングの最大の効果は、
読者のレスポンスを促すことができるようになるということです。

では、なぜ優秀なライターは読者のレスポンスをとることができるのか?
それは、文章そのもののうまさはもちろんですが、
そこには数々のテクニックがあるからなんです。
例えば、、

  • 新しい情報であることを伝える
  • 価格に関する情報で目を引く
  • ペルソナにとって確実に役に立つ情報を伝える
  • 「型」となるキーワードを盛り込む
  • など、ほかにもテクニックはたくさん沢山あるんです。
    その数限りなくあるテクニックをちりばめられた文章は
    読者の目をくぎ付けにし、自然と最後まで滑るように読了し、
    最後にはその商品やサービスを買わないことで自分が損をするような感覚におちいり、
    そしてコンバージョンしてしまうのです。

    読者を動かすにはテクニックが必要なんですね。

    あなたのメッセージは、伝わっていますか?

    ついに、気付いてしまったんです。
    自分のコピーやビジュアルが全く効いていなかったということが。
    さて、あなたならどうしますか?

    僕も何を隠そう、営業上がりのマーケターです。(自称)
    しかし、セールスライティングという技術は積極的に学んだことがなく、
    なんとなくキャッチーなコピーとビジュアルさえあれば伝わるっしょ、と思ってました。
    でも、ちゃんと効果検証をしてみたら、全く効果が出ていないということが分かった。

    途方に暮れる日々。
    ん?ターゲットが悪かったのか?
    ん?時期的に良くないのか?
    ん?サービス自体に魅力がないのか?
    なんて、自分のライティング以外の要因を言い訳にし続けた。
    でも、試せば試すだけ泥沼。
    どう考えても、書き方が一番の問題だって、結果が教えてくれる。
    もう逃げられない。
    腹をくくってライティングを学びなおそう。と決心した。

    セールスライティングのオススメ本3冊

    僕は幸運だ。ツイテいる。
    なぜなら、社内にセールスライティングのプロがいた。
    僕は彼に助言をもらいに行った。

    そこでオススメされたのがこの3冊だ。

    セールスライティングを学ぼうと思ったら、真っ先に読んでほしい1冊。
    今回勧められた3冊の中で、僕自身一番役にたったのがこの本だった。
    単なるライティングのテクニック本ではなく、
    ダイレクトマーケティングに必要な要素が準備段階から書かれている。
    ・お客様は誰なのか?
    ・どの様な媒体で届けるべきなのか?
    ・サービスの最大の訴求点はなんなのか?
    といった、当たり前のことを整理した上で、
    ライティングのノウハウを学ぶことが出来る。

    表紙のイマイチ感は否めないが、中身は本物。
    先ほどの”究極のセールスレター”とは異なり、
    こちらはテクニックに比重が置かれている。
    アウトプットした文章をいかに最後まで読んでもらうか、
    そして、レスポンスをもらうか。ということに焦点があてられている。

    セールスライティングをすでに実践しているが、
    より効果を上げたい という方向けの1冊になっている。
    くどいようだが、表紙のイマイチさだけで判断しないでください。

    3冊目はこちら。
    前述の2冊と比べてボリュームがある。
    この本の特長としては、
    概論やテクニックだけではなく、
    事例がとても多い事。

    そして、その事例に対して、
    この点がよかった。ここが悪かったと解説しているので、
    現物を見ながら良し悪しが理解できる点が優れている。
    参考事例集としても使えるし、
    書いてあること自体は基本的なことが多いので、
    基礎から学ぶというよりは、初心に帰る といった使い方に適しているかもしれない。

    ウェブでも紙でもセールスライティングがあれば仕事に困らない!

    そもそもセールスレターってなんだよ?って人もいるでしょう。
    そんな手法、いまどき使ってねーぜ!と。
    でしょうね。確かに、この3冊で紹介されている手法や事例はちょっと古い。
    誰もが見聞きしたことある伝説のコピーも掲載されているが、古い。

    でも、大丈夫。これらの本に共通して強調されている最大のポイントは、
    絶対に今でも通用する。
    なぜなら、最も重要なことは単純なテクニックや見せ方ではなく、
    誰に向けて、何を書くかという点だから。
    これはレターだろうが、DMだろうが、メルマガだろうが、デジタル広告だろうが変わらない。
    普遍の法則がここにはあるのだ。

    それでも不安なあなたには、番外編としてこの1冊をオススメしよう。

     

    これも、初版はかなり古い本だが、
    改訂を重ねて現代版にパワーアップされている。
    特徴は、各媒体(新聞広告、メルマガ、DM、オンライン広告など)ごとの
    効き目のクセを明確にしたうえで、媒体にあった書き方テクニックを網羅している点。

    もしあなたが、「DMの書き方を知りたい」とか、「メルマガのコンバージョンを上げたい」など
    媒体ありきの課題を持っているのなら、必ず目を通しておくべき1冊だろう。

    たったこれだけで結果が変わる。読まない理由がありますか?

    紹介したいずれの本も、定価で1,000円を超える本です。
    決して安いわけじゃない。
    でも、ここに書いてあることを読んで、実践するだけで効果は出ます。
    たかだか数千円ならば、速攻で元は取れるでしょう。

    そして、このテクニックは腐敗しない。
    永遠にあなたのスキルとして力を発揮し続けるどころか、
    場数を踏めば踏むほどに力は強くなる。

    それでも読まない理由がありますか?


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