TEDオススメ:マーケティングにおける正解の一つかもしれない。





久しぶりに見つけた。

まさにTEDオススメ。

先ずはこれを見てください。

マルコム・グラッドウェル、パスタソースと幸せについて


 

登場するのはアフロな兄ちゃん。
 

彼は、ティッピング・ポイントで有名な、

マルコム・グラッドウェルさんです。

ティッピング・ポイント―いかにして「小さな変化」が「大きな変化」を生み出すか
マルコム グラッドウェル
飛鳥新社
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彼がこのTEDで事例と共に紹介してくれているのは、

マーケティングのすごく本質をついていることなんだと思う。

様々なブランドの実例を交えてその本質を紹介してくれた。

 

まずはペプシ。 ダイエットペプシの事例。

完璧なダイエットペプシを作るにはどうすればいいか?

多くの人はこう考えるだろう。

想定の範囲内で様々な配合のサンプルを作り、試飲してもらう。
その中で最も人気のものを商品化すればいい。

彼らも最初はそいうやり方をした。

しかし、採取されたのは、てんでバラバラのデータ。

きれいに人気のサンプルを抽出することは出来なかった。

で、多くの企業は結局、真ん中を選ぶ。

 

なぜこんな結果に?なるんだろう?

なぜ、人気の傾向は集中しないんだろう?

で、彼らは気付いた。

完璧なペプシを探すんじゃなくて、完璧なペプシを探すべきだった。

 

次の事例(事例が多いので、いくつはすっ飛ばします)

キャンベルスープ社のパスタソース。

pasta_sauce

世界で一番有名なパスタソースを世に送り出すことになる。

このパスタソース質は良いのに苦戦。どうすればよいのだろうか?

 

彼は今回もまた、さまざまパターンのパスタソースサンプルを作った。

考えうるすべての種類のパスタソースを作った。

それを全国各地でたくさんの人に試してもらった。

 

何をしたかったのか?目的は?

一番人気のあるパスタソースを探そうとしたのか?

違う。

彼は膨大な量のデータをいくつかのグループに分けてみた。

すると特徴的な3つのグループに大別できた。

シンプル派・スパイシー派・そして、カタマリ派。

この3つ目のカタマリパスタソースは、当時スーパーに売っていないものだった。

どのメーカーも、トマトのカタマリが入ったパスタソースなんて考えてもいなかった。

 

で、カタマリソースを売り出した途端に、最大売り上げを記録。

予想通りですね。

結果として他社も追随し、様々な種類のパスタソースが世に解き放たれていった。

 

なぜこれが重要なのか?

食品業界の考え方を根本的に変えた。

いや、もっと広義に、マーケティングの考え方を変えたのだ。

 

これまでは、どうすれば顧客は喜ぶのか?という永遠の問いに対して、

「何が欲しいかを知りたければ、彼らに聞け」

というのが大前提の考え方だった。

 

この考え方は今でもある意味主流で、

グループインタビューを通じて、

「どんなが好き?何が好き?」と問いまくる。

そこから出てくる答えは、バイアスのかかった何の役にも経たないデータなのに、

それを信じて商品開発を繰り返す。

 

誰もグルインで○○とは言わない。

本当は好きなはずなのに。

 

さて、ここまででマーケティングの本質が見えてきた気がした。

重要なこと①:心の奥底でのぞむものを私たちは必ずしも説明できないのだと認識すること。

グルインでは正解は出てこない。わたしたちは本当に好きなモノ・必要なモノを口に出して説明できないのだ。

 

重要なこと②:「水平的なセグメンテーション」の重要性

みんなが憧れる「良いもの」を提供し、業界のTOPになることは必ずしも正解ではない。

良いもの・高級なモノといったピラミッド構造ではなく、

好みはみんな水平に展開され、異なる人の好みに合った異る製品達があるだけだ。

これは、人々の好みを民主化した考え方といっていい。

 

重要なこと③:プラトニックな料理の観念に立ち向かった。

これまでの料理の常識として、完璧な料理を作る方法は一つしかない。

と思われていた。「これはこうあるべきだ」という概念があった。

パスタソースに限れば、多くの人がパスタソースの理想を持っている。

それは、イタリア由来のシャバッとしたパスタソース。。

しかし、そのパスタソースでは多くの人を満足させることはできない。

最大多数の人を満足させる普遍性ももちろん大事、 
でも、もっと大事なのは、多様性を理解すること。

 

以上、簡単にサマって見るとこんな感じ。だいぶ長くなっちゃったけど。

この考え方は、偶然かも知れないけれど、

apple社のマーケティングにとてもよく似ていると思った。

apple社がi-podを世に出す前、グルインで

「どんなガジェットが欲しいですか?」なんてことはしていない。

 

彼らは、顧客に答えを聞くのではなく、その多様性とい無限の可能性と

自身の信念に基づいて、あの魔法のデバイスを開発したのだろう。

 

これは、敬愛なるサイモン・シネックさんも同様のことを言っている。

詳しくは↓過去エントリーご参照ください。

TEDオススメ:イノベーションを起こすために必要なゴールデンサークルとは?

 

本当に欲しいものは誰も知らない。

マーケティングの最大のゴールは、あらたな価値・ニーズを掘り起こし、

自らの信念とともに世に送り出すことと見つけたり。


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